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コミュニケーションのタイプ

ウチの会社は、かなりたくさんの研修コースが用意されています。会社(上司)の指示で強制的に受けなくてはいけないコースもありますが、自分の意志で結構自由にいろいろな研修を受けることができます。

ただ、受ける時は「業務に役立ちそう」と思って受けても、受講後は日々の業務をこなすのに精一杯でなかなか活かせずにいたり、内容が思っていたのと違っていたり、はたまたせっかく学んだ内容を忘れてしまったり、ということもあります。

そんな中で、数年前に受けた営業系向けの研修の中に、非常に興味深く、今でもその内容をよく覚えているものがあります。

『顧客ニーズ分析手法』という2日間の集合研修だったんですが、特にその中での「顧客担当者のコミュニケーションタイプ分析とタイプ別対応方法」みたいな項目があって、これが仕事はもちろん、日常生活でも役に立っています。

顧客の担当者の「コミュニ-ケーションのタイプ」には大きく4パターンあります。

(1)ポジティブ型…非常に社交的でオープン、話し好き、冗談好きで陽気、人から好かれるタイプ。自分から積極的に働きかけ、情熱的。ただし、計画性や緻密さには欠ける(例)田中角栄氏、海部俊樹氏Type14_2

(2)アチーブメント型…人に対して挑発的な態度に出ることが多い。自分の言う事に確信を持ち、あまり人の話を聞かない。他人と衝突しやすい「こわもて」タイプ(例)中曽根康弘氏、小沢一郎氏

(3)コントロール型…落ち着いており、クールで冷静。情報やデータの正確さを重視し、感情は控えめ。自分からはあまり話さないため、人に冷たい印象を持たれる(例)宮澤喜一氏

(4)ヒューマン型…とにかく穏やかで静か、誰に対しても人当たりがよい。ものの言い方がソフトで相手を気遣うので敵が少ない。ただし自分の意見を言わないので強い人の言いなりになりやすく、優柔不断(例)竹下登氏、小淵恵三氏

自分の担当しているお客様が、どのタイプに当てはまるかを見分け、その人のタイプにあった方法で営業活動をすべし、という話です。例えば、ポジティブ型のお客様に新製品を紹介する時には、そのお客様が「ノッてくれそうな」話題を持ち出して雰囲気を盛り上げておいて、「じゃあやっぱりこれしかないですよね!」というように話を持っていく。そうするとお客様も「そうだそうだ、じゃあこれ決定ね!」となる(まあこれは単純化してますが・笑)。

または、コントロール型のお客様に新製品を売り込むなら、「いや~この製品はお蔭様で発売以来よく売れてるんですよ、もう工場もヒーヒー言ってましてね~~」などと明るいノリで話しても、お客様は「そうですか」以上の感想は持たれない。余計な世間話を1時間したり、喜ばれもしない手土産(笑)を持参するよりも、正確で豊富なデータをお見せするほうが早くて効果的、というものです。

そしてこれは、お客様だけではなく、上司との関係にも当てはまる、とのこと。

上司⇔部下の関係は、上記図の対角線上のタイプ同士が上司・部下の関係にあるとうまくいくことが多いそうです(どちらかが上司でどちらかが部下)。例えば上司がポジティブ型の場合、上司は景気良く「売上倍増だ!」などと勢いはあるのですが、それを達成するための計画は練っていない。そこでコントロール型の部下が、緻密な計画を立てて「ではこのように進めましょう」というふうに持っていく。逆に上司がコントロール型の場合、上司がいろいろ計画を立てるので、部下がポジティブ型になって「では早速やりましょう!」と勢いをつけて実行に移す。

あるいは、アチーブメント型の部長が、担当者に厳しい言葉を投げつけて、担当者が落ち込んだり、部長に不信感を募らせたりしてる時に、ヒューマン型の課長が「まあまあ、部長はああは言ってるけど、結構君のこと高く評価してるんだよ」などと声をかける、といった具合だそうです。

なるほどな~と思いません?そう言われてみれば、みたいな。

ちなみに、研修の時は、質問表に答えて自分はどのタイプか?という自己分析もやりました。結果、私はポジティブの要素もあるヒューマン型、でした。ん~まあそうかな~という感じ(笑)。でも、今の上司は誰が見ても100%ポジティブ型の人(笑)なので、私としてもコントロール型に近づくように頑張っています。

夫は、自他共に認めるコントロール型。何か買う時には、事前に徹底的に調べます。実際に買い物に行っても、あれこれ聞いてもないことを話し出して売り込む店は苦手(笑)。余計なことを言わず、質問に対して正確に答えてくれる店が好き。う~んおもしろいもんですねぇ(笑)

みなさんのお客様、上司(部下)、またパートナーさんはいかがですか?

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コメント

なるほどね~、コレ勉強になるねえ。
うちの社長は明らかにコントロール型。冗談も全く言わないし、笑いもしない。

タイ人はポジティブ型ばっかりのような・・・
ちゃんとチェックしてから提出しろよ!みたいな(笑えない)。

投稿: eshiraishi | 2006年2月10日 (金) 09:58

コメントありがとう!
そうでしょう、なるほどね~って感じだよね。
>タイ人はポジティブ型ばっかりのような・・・
あははは、↑ウケた!
国民性がある程度反映されるんだろうか。
でも中にはマメなタイ人もいるんじゃないの?いないの?(笑)

投稿: Ruby (eshiraishiさん) | 2006年2月10日 (金) 22:54

いやね、ほんと、大変だったわよ、前の会社の話だけどさ。
仕事頼んで、チェック修正(私がなぜ!?)の時間を考えて、しかも遅れることを見越して期限時刻を指定するでしょ。当然修正箇所が出てくるわけさ。こことこことこことこことここ!直してねって言って、修正させるも、出来た!って送ってくるのが、終業時刻5分前。こっちがチェックしてる間にさささーっと帰り支度して、「じゃ、明日!」ってどういうことよ!!だよ。

これって、笑い話だよね、きっと。日本の人から見ると。

投稿: eshiraishi | 2006年2月11日 (土) 20:16

そういう人、日本人でもいるよね……

投稿: Ruby (eshiraishiさん) | 2006年2月11日 (土) 22:51

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